第十九章（1 / 2）

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我面前的黄总穿着一身浅灰色的西装，打一条浅灰色条纹领带。在他的办公室里，挂着几幅字画，其中已故画家齐白石老先生的虾挂在最显眼的位置，一进门就能看见那虾栩栩如生的好似在面前跳跃，我知道，在这种人物的办公室里，一定是真迹，可见黄总能量之大，接着我就有了一丝担心：他会不会给黎局面子。

走进屋子，看到在侧面墙的次重要位置，却挂了一副字，写着：有竹人不俗。那字苍劲有力，仔细看看落款，“邪散人”。我对字画也算略有研究，但是“邪散人”这号人物却从没听说过。

双手送上名片之后，我也没提黎局引荐我来的事情，像黄总这个级别的聪明人，有些话你不说反而比说出来更好。

我不准备开口就跟黄总谈业务，尽管我知道他时间紧迫。做这种人的工作，一定要先让他认可你的人，你的产品再好，公司再有实力，跟他接触的人他看不上，他就完全有理由把你打发掉。

“黄总，看来您喜欢字画，我也喜欢，想请教一下您。”我这句话是预谋好的，人人喜欢当老师，我用了个黄总感兴趣的话题，牵引他跟着我的思路行动。

“小伙子，客气了，请讲。”黄总对我礼貌周全。

“黄总，我想知道写有竹人不俗这几个字的邪散人是个什么人。”我慢悠悠的说。

“嗯？”黄总表现出一种惊奇。

“主位置上是齐白石老人家的名作，次位置的这幅画，在您心理应该同样重要，所以，我想知道这个人是谁。而这个人似乎在书画界并没什么名气，也许是我孤陋寡闻，请赐教。”我把身子从沙发上往前欠了欠。

“你认为这幅字写的怎样呢？”黄总没有直接答我的问题，而是反问了我一个问题。

“这字写的苍劲有力，自成一体，非常有一股刚猛的气势，但是这字的留白略有瑕疵，似乎是为留白而留白，可惜了，没有一种浑然天成的感觉，不免有些遗憾，但如果书者是刻意而为之的去迎合万物皆有残缺这个现实，那么这幅字又多了一层的意境，是一种竹子清雅的意境。”我边看字边品评着，随口又说道：有竹人不俗这句话也有些晋代竹林七贤的意味。

“你也了解竹林七贤？”黄总话语中提问的时候，有些惊喜。

“竹林七贤是晋代的七位名士，七贤之首是嵇康，他是一个非常豁达而有文采的人物，名气最大的是嗜酒如命的刘伶，另外几人分别叫阮籍、山涛、王戎、向秀、阮咸这七个人都是才子大家，只是不满当时的朝廷，所以做了隐士。”我把我所知道的故事告诉了黄总。

“好！”黄总竟然叫起好来：“小兄弟真是同道中人。”他对我的称呼从小伙子转成了小兄弟，我暗自有些惊喜，我知道自己的那番中肯的品评和竹林七贤的故事打动了他。

“不瞒你说，我最欣赏的人物正是那竹林七贤那，这幅字也正是我黄某人所书，而邪散人就是我，看来咱俩有缘分。”黄总坦白的用眼睛跟我对视着。

“小兄弟，你是个实在人，来我办公室品评字画的人很多，从来没有人指出过画的瑕疵，而你是第一个，这画中的留白确实是我的败笔，我自己都承认，你开门见山的指出来，这点我欣赏，证明你心胸宽广，而你竟然能提到我喜欢的风雅人物，我乐意跟你这种人打交道，把你那方案拿来，咱们讨论一下。”黄总瞬间的爽快也带动了我的情绪。如果说开始进入这间办公室我还略微有点紧张，那么现在我却是有些兴奋了。

我打开笔记本电脑，把方案调动出来，一边给黄总讲解，一边注意观察黄总的脸色。

除了产品介绍之外，我跟皇宫大酒店的合作模式总共分了三部分。第一部分是双方结成战略合作伙伴，销售后分成。我设置的比例为双方四六分成，皇宫要六，我拿四；第二部分是关于开瓶费的，我承诺给皇宫的服务员每瓶5个点的开瓶费；第三部分是我对皇宫的一个重大支持活动，皇宫所有单间里消费的顾客，我将赠送小瓶装的华夏神葡萄酒免费给客人品尝，而赠酒由我派驻到皇宫的促销人员来完成。

我这三部分的方案是暗含着重要意义的，我用了战略合作伙伴这个词代替了代销，把自己跟皇宫的利益捆绑在了一起，从第一印象上表明了我合作的诚意，而六四分成我拿小头的政策也代表了我的一种态度，我自愿甘当绿叶；开瓶费的设置是专门为行业潜规则设置的，高档酒店虽然不允许服务员收取开瓶费，但是，众所周知，暗地里哪家厂家给的好处多，服务员推销谁的酒力度就大，黄总是这方面的行家，我主动点破潜规则的东西，代表了我们的坦诚；至于赠酒的促销活动，这是翎子替我想出来的办法。

翎子说，你赠送小瓶的酒可以刺激客人消费：客人进入包间，你的促销人员马上赠送一瓶酒过去，客人马上就会品尝这个酒，而你所派驻的促销人员，完全可以借助这个机会，向客人讲解一下这款酒的酒文化，引导客人对这个酒的感觉。

为此，翎子还给我讲了一个异曲同工的故事：“我去云南某山寨旅游的时候，当地有一种茶。导游带领大家来到山寨的住户人家，主人就会请游客品尝这个茶。这个茶第一口喝到嘴里的感觉，其实真是不怎么样。但是，主人家会开始给你讲这个茶的优点，讲这个茶品尝之后里面蕴含的味道，奇怪的是，听过主人讲了之后，当喝第二口茶的时候，就会感觉茶很香，以后会越品越香，最后，到我们临走的时候，每个人都买了十多斤茶，回来作为礼品，送人。”翎子这番话让我明白了引导对于消费者是多么的重要。

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