第三章（1 / 2）

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第三章

得益于周历难的帮助，喜马拉雅公司没有再被任何媒体所曝光，而在这事过去一个月之后，郑浩然先后邀请了各主要的媒体广告部负责人加深了几次感情，同时也投入了一部分宣传费，有的媒体还主动示好的赠送了喜马拉雅公司几篇软文，消除以前曝光广告违规的副作用，这第一次的考验，郑浩然平安渡过了，而郑浩然一直想去公司下属的地市分支机构的意愿，终于可以实施了。

乔总依然专门关照了穆副总陪同郑浩然，清晨，帕萨特就停在办公室的门口，而当郑浩然试图钻进车后排时，早已钻进后排的穆副总却指指前排，示意郑浩然坐那里。

“穆副总这人有些奇怪，显然不想跟我靠得太近，那么这究竟是什么用意呢？”一路上，郑浩然也只顾低头看报纸，司机专心开自己的车，车子里好似再打一场冷战，直到一个小时后，车子驶到Z城，这种冰冻的气氛才被溶解开来。

从帕萨特上走下来，Z城的经理已经等候在办事处的门口。各地的办事处其实就是门诊，只不过喜马拉雅公司的门诊是藏医门诊而已，而这门诊的作用就是辅助销售藏药。

“这是Z城的区域经理陶威，这是总部新上任的企划经理，郑浩然。”穆副总充当了中间的引荐人。

郑浩然细细打量了一下陶伟，三十岁的年纪，上身穿着一件深蓝色的衬衫，下面是一条白裤子，头发卷曲，给人一种冷冷的感觉。

“陶经理，这是郑经理第一次下到地市，所以，相关的情况你给他介绍一下，因为我是你的领导，所以，我在这里，有些话你不一定方便讲，这样，我先外出一下，中午咱们一起吃饭。”穆副总做了这样的安排。

“穆总，看您说的，您是副总，也是我的领导，哪有什么不方便说的话啊！”郑浩然立即做了一个挽留，但穆副总还是转身离开了。

来到了办公室，陶威细细打量了一下郑浩然：二十七八岁的样子，戴着眼镜，身材中等，穿着很考究。

“郑经理，我到喜马拉雅公司时间也不长，仅仅两个月而已，但是，在Z城，却有不少问题，我希望你回去之后，能把这些问题反映给乔总，如果不解决这些问题，Z城的销售不会提升上去。”陶威这番很直白的话立即博得郑浩然的好感。

“陶经理，你刚刚讲的这些话，我记住了，我临下来之前，乔总告诉我，每个地市存在一些问题，她让我大胆去发现问题，所以，咱们之间坦白交往好吗？”郑浩然这话是很明显的示好，表明了自己的态度：我不会背后给你下绊子，咱们共同的目的是互相支持。

陶威没有直接去接郑浩然的话茬，笑了笑问道：“郑经理，你可别怪我考你啊，你现在对藏药这个产品了解多少？我是说对喜马拉雅公司的藏药销售情况掌握多少？”

郑浩然看出来，陶威是个很谨慎的人，陶威这番问话也传递出两层意思，第一层意思是看看你郑浩然的悟性和努力程度如何，因为算起来，郑浩然已经来到公司一个月了，作为高端企划人才，这一个月掌握的信息量应该已经能引导自己入行了，另外的第二层意思是判断一下你郑浩然的水平，看看你的基本营销思路是否正确，如果我陶威不服你，那么以后想让我配合，可不是容易的事情。

“能不能让她帮我买包烟来？”郑浩然发现办公室里还坐着一个低头整理资料的小姑娘，于是用手指指那姑娘，对陶威说。陶威愣了一下，随即立即明白了郑浩然的意思。

“小雯，你去帮郑经理买包烟，顺便安排一下中午的午饭。”陶威把小姑娘支走了，郑浩然从口袋里掏出香烟，递给陶威一支，陶威却摆摆手，郑浩然自顾的把烟点燃了，深吸一口，开始了跟陶威的交流。

“藏药这个东西，之前我听说过，因为我是学医的，但是真正系统了解，是这一个月的事情了。我们做藏药的营销，第一步就是让人们先有藏药的概念，不要把藏（ZANG）药念成（CANG）药，这跟藏文化是有关系的，当然，藏药是离不开藏医学的，说白了，我们最终卖的是藏医学的理念。”郑浩然用自己的理解向陶威解释着，陶威心里暗暗赞叹：不愧是做企划的，一下就把公司的机要核心抓在了手里。

郑浩然显然有些意犹未尽，因为陶威刚才告诉自己，他进入公司只不过比自己早一两个月而已，借此机会，郑浩然虽然谈不上有卖弄的心理，但是，依旧想让陶威更加信服自己，于是，继续跟陶威谈起了藏医学和藏药。

“藏医根据史书记载，至今已经有接近4000年的历史了，也有的书籍记载为2500年历史，不管这两个数字，哪个更准确，不容置疑的是，藏医的历史是很久远的，而国际上近两年已经认同藏医和中医、西医、印度医具有同等的地位，是世界四大医学之一，藏医的祖师，是宇妥云丹贡布，自他之后，藏医成为了藏区的守护神，在西藏、青海、四川、甘肃以及印度、尼泊尔都有深远的影响，当然这跟藏传佛教有很大的关系。”说到这里，郑浩然又点了一支烟。

“郑经理，你有自己的理解方式，这样的讲解让人听着舒服，不如找个时间，你给我的员工培训一下藏医学和藏文化吧。”陶威这个要求是一举两得的，郑浩然犹豫了一下，但是还是婉转拒绝了：“下次我给他们培训，因为还有好多关于营销的东西，咱两人需要深入探讨呢！”

陶威点点头，说了句：“也好。”便不再打岔。郑浩然继续了自己的话题。

“在网站上有很多介绍藏文化和藏医药的，那些东西写的太书面化了，我认为藏药最核心的东西就两点，第一点是它的选材具有独特优势，它不单纯是植物药材可入药，连珍珠、玛瑙、动物心脏、甚至金银、石头这样的成分都能入药，加上在青藏高原这种被称作地球第三极的地方，药材不会遭受污染以及日夜温差大造成的高药效是藏药的最核心优势，这点也是产品的先天优势，甚至不用宣传，只要是有意向打听藏药的消费者，都能了解到这一点。”看到陶威不住的点头，郑浩然又说道：“这第二点的核心，其实只可意会不可言传，也就是藏医藏药的神秘了，我翻看了大量的资料，藏药之所以能够直接作用于疾病，这里面有心理学的原理，因为珍宝类藏药在制成后，有一个必备的仪式叫做加持，实际上就是请一些高僧来念经，且不论这样是否管用，单单从气势来讲，藏药已经被当作一种珍贵的药品了。如果把普通的中药西药比作鸡蛋，那藏药不管从价格还是定位上就好比是人参。”

郑浩然这番话讲完之后，陶威笑了，尤其对郑浩然最后那个比喻非常认同，但紧接着，陶威皱了一下眉头。

“可惜啊，Z城的市场形势不容乐观。”陶威叹口气，郑浩然知道，角色互换的时候到了，现在该自己来做一个倾听者了。

“咱们喜马拉雅公司的起家颇具有戏剧性，他走的是一条野路子，但是这条路子却走的一帆风顺。”陶威的话说到郑浩然心里去了。

郑浩然刚刚进入公司后，做的一件极其重要的事情就是打探了喜马拉雅公司乔总的发家模式，而在得到答案之后，郑浩然跟陶威的感觉是一致的，此刻，郑浩然更希望从陶威讲解中核对一下自己掌握的乔总发家史是否有偏差，因此，郑浩然用眼睛盯着陶威，目光中充满友善，陶威于是继续往下讲下去。

“乔总组建喜马拉雅分公司之后，她便开始了电台的讲座，在电台上针对病症对症下药，没想到，这条路真让她走对了，听广播的都是老年人，而喜马拉雅的藏药系列中，最主打的产品是治疗心脑血管病的，这恰恰是老年人的多发病症，因此，在喜马拉雅进入咱们省这八年的时间，乔总就是通过在各地市电台讲座建立了顾客的数据库。然后找上一群客服人员，隔三岔五给他们打电话，持续维持着销量。”郑浩然点点头，陶威的话锋忽然一转，开始涉及到实际性的问题了。

“可是，自去年年底开始，这种单一营销模式的弊端就显出来了，原先的老客户流失非常严重，停服的占了三分之二以上，而新增加的老客户数量更是寥寥无几。今年的销售额跟去年相比直线下降了百分之四十。”

“啊？这么严重？也就是说，去年这时候每月卖10万，今年只能卖6万？”郑浩然估计到了市场份额的下降，但是没有料到竟然下降如此严重。

“没听说省内有喜马拉雅的竞争对手啊。”郑浩然低声说。陶威听到了这句话，笑了一下说道：“咱们这个市场暂时还没有竞争对手问题的困扰，或许是咱们销售途径太单一了。”

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