第十八章 3

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3入世带来的影响似乎并不像宣传的那么严重，工控行业的火爆依然持续。分公司经理云勇笑眯眯的进门的时候，张海强正在跟唐明商量报价的问题。目前市场上雨后春笋似的冒出许多国内品牌的变频器，价格远低于台远，虽然很多客户报以怀疑态度，并没有采用，但张海强还是敏感的觉察出，这必将会对台远的市场造成很大的冲击。云勇听了张海强不无担忧的分析，点了点头，问唐明：“你能拿到他们的报价吗？”

唐明回答说：“一两个型号的价格没问题，一问客户就知道。”

云勇就报出几个型号，让唐明落实一下价格，然后对张海强说：“这几个型号，是目前你们公司出货量最大的，必然也是最容易被抢的，你们要早做打算。”

张海强点头称是，问云勇：“云总，不知道你们厂家有没有应对的办法。现在形势虽然不错，可按国产品牌的这个发展速度，明年的业务恐怕就难做了。”

云勇赞许的点了点头，笑着夸奖道：“不错啊，越来越像个副总了。你们老板成天不在，我还以为你们公司没人在考虑将来的远景呢。你说说看，你觉得我们厂家应该怎么做，才能应对竞争？”

张海强苦笑一下，自嘲道：“我说了有什么用？我一个小业务，哪敢对你们这种国际大厂指手画脚。你们怎么安排，我们就怎么做。”

云勇收起脸上的笑容，认真的对张海强说：“不开玩笑，我今天来的目的，就是想听听你们这些在销售一线的人的意见。这是我自己的想法，也是公司对办事处的要求。集思广益嘛，过几天我去上海开会，公司要求必须提出合理化建议的。”

看云勇说的认真，张海强也正色道：“那既然让我说，我就说说我个人的一点建议，这只是我个人的想法，我也是一线业务员，对于目前的情况也比较了解。”

云勇摊开笔记本，做出记录的样子，抬手示意：“请说。”

张海强看了眼云勇，又看了眼一旁的唐明，这才说：“国产品牌虽然目前还没形成气候，但我个人觉得这只是迟早的事情。而我们台远，是处于进口品牌和国产品牌之间的位置，必然会首先受到国产品牌的冲击。这是我们品牌的定位决定的，现在想改，也来不及。”

云勇点了点头，表示同意。张海强继续说：“这两年台远的发展之所以顺风顺水，一方面是因为国内市场大，进口品牌虽然多，但留给台远的空白市场也很多，可以说台远进入大陆市场恰逢其时。另一个方面就是台远一直处于追赶者行列，因为来的晚，跑在前面的对手比如日系，欧系他们，就是我们追赶的目标。我们目标明确，追赶起来就有动力。第三呢，就是台远的销售政策非常符合实际，不管是价格还是服务，比起日系欧系都很有针对性。所以我们才能在这么短的时间，取得目前这样还算不错的成绩。”

云勇平时跟张海强接触不多，虽然熟悉，但还没到知根知底的程度。但唐明成天跟张海强在一个屋檐下办公，自认为早就把张海强了解的透彻，即便是张海强做了他的顶头上司，也不过跟多数人的想法一样，认为是张海强的运气好，其实能力并不比同事们强多少。但现在听了张海强的分析，不由得暗自吃了一惊，事情诚然如张海强所说，但能如此调理清晰的表达出来，要么是因为他提前经过思考，做了总结，要么是临场发挥，信手拈来。不论是哪种，都是自己力不能及的。云勇又点了点头，补充了一点：“还有就是咱们各位的努力，这一点也很重要。”

张海强笑了笑，知道是云勇对自己的肯定，接着说：“如果国产品牌一旦开始发力，我们就从追赶着变成了被追赶者，听起来只差一个字，但实际完全不一样。追赶者就像打天下，被追赶者就像守天下，老话不是说吗，打天下难守天下更难。我们要想改变这种被动，就要让自己一直处于追赶者的位置，而不是去守天下。”

云勇嗯了一声，说：“道理我懂，但你觉得该怎么做呢？”

“这就是你们厂家该做的。”

张海强终于说到正题：“我们追赶的目标是日系欧系。既然要追赶他们，就要有跟他们较量的实力。台远的产品线，不论是深度还是广度，跟他们都有不小的差距，试想一下，我们连客户需要的产品都没有，怎么跟日系欧系去竞争？所以你们台远厂家应该尽快丰富产品线，将短板补齐。即便不能完全覆盖他们的产品，也得达到七八成的覆盖。这样我们才有竞争的基础。”

云勇其实也早就发现了这个问题，台远因为研发中心在台湾，对于大陆市场的需求反应总是慢半拍，很多客户做起来，往往多数产品型号都极具竞争力，但偏偏某一个冷门型号台远并不生产，致使前期所有准备工作都白费。但这不是他一个办事处经理能解决的问题，他的任务是将现有的产品卖出去。张海强说的虽然有道理，但相当于将以后卖不好的责任归咎在台远头上，这不是个好苗头。所以云勇摇了摇头，对张海强说：“你说的超出我能解决的范围，我问的是你们在现有的条件下，怎么做。”

“好办啊。”

张海强似乎有所准备，不慌不忙的说：“我们处在进口和国产的中间位置，受到上下的夹击，但也说明我们对他们两个方面都形成威胁。我们还是老办法，往上使劲捅，往下使劲踩。用价格去打日系和欧系，用性能和产品宽度来对付国产。日系和欧系我们打了两年，大家都有经验。对付国产目前看来也好办，国产只能生产变频器，可编程控制器和伺服系统都生产不了，只要我们给客户做全套的方案，国产品牌的变频器就很难替代。”

指了一下唐明，继续说：“你来之前我刚和唐工商量，准备把价格调整一下。既让日系欧系的感到压力，也不给国产品牌留太大的空间。”

云勇一边在本子上记录，一边点头，表扬了一句：“思路正确。”

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